クオリアグローバルマネジメント株式会社

おはようございます。
マーケティング部門の安田です。
今日でクオリアメルマガを始めて３０回目となります。
初めてメルマガを書いたときは、１日かけて悩みに悩んで書きました。 今では２時間くらいで書けるようになりました。継続は力なり！１０００回を目指します！

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　第３０回メルマガテーマ:「お客様の心を動かす販促の基本③」

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前回のメルマガは、お客様の心を動かす販促の基本② 「コンセプトの明確化」をお伝えしました。 今回は「お客様が選ぶタイミング」「決裁権は誰にあるのか」について。

「皆さんは、どんなタイミングでお客様は自社のサービス・商品を選んだり、来店してくれると思いますか？」

それには３つのタイミングがあります。
①お客様のタイミング
②こちらのタイミング
③知り合いのタイミング

①お客様のタイミング
例えば、髪の毛をきりたくなったから美容院に行く。歯が痛くなったから歯医者に行く。 給料日だから美味しい食事を食べにいく。 このようにお客様自身のタイミングで選ぶ時には、他のサービスや他の店と比較する中で選ばれる必要があります。

②こちらのタイミング
例えば、メルマガでキャンペーンのお知らせが届いたことがきっかけでお店に行く。 完成見学会や新店オープンなど広告チラシを見たことがきっかけでいく。 SNSで新商品のお知らせを知ったことがきっかけで購入する。 など、お客様に直接アプローチすることで、こちらのタイミングでお客様に選んでもらえます。

③知り合いのタイミング
お客様はすべて自分の意思で商品やサービスを選ぶわけではありません。例えば、忘年会で幹事が決めたお店に行く。 知り合いにセミナーに誘われる。など、自分が選んだのではないけれどいくことがあります。

自社の商品やサービスはどのタイミングでお客様に選ばれているでしょうか？ また今までとは違ったタイミングを作ることで、新たな顧客発掘につながるかもしれません。

「次に皆さんは、自社の商品やサービスを選ぶ決裁権は誰にあると思いますか？」

自分で使うものであれば、商品やサービスを選ぶ決裁権は自分になりますが、 社員や家族など自分以外の人が使うものであれば、商品やサービスを選ぶ決裁権は経営者や上司、親などに決裁権がある場合があります。


使うお客様と決めるお客様は違うのです。

例えば、あなたは顧客管理ソフトを販売している会社だとします。ある会社にDMを送る場合、何を書きますか？決裁権は経営者にあるとします。
「楽々顧客管理！簡単入力」でしょうか？

私なら、顧客管理が徹底できないと、どんなリスクや損失があるのかを書きます。決裁権が経営者であれば、簡単に入力できるということよりも、会社の信頼を守ることや損失を防ぐ事の方が重要だと考えられるからです。

販促活動のポイントは、決裁権がある人が納得する様な情報を載せることです。
・何を求めているのか？
・何を基準に決めているのか？
・どんな情報が知りたいのか？
決裁権のある人の本音をくみ取ることが重要です。

今回の２つの観点から自社の商品やサービスの販促活動の参考にしてみてください。

マーケティング部門
安田千慧

次回は６月１５日(月)に配信します。